Wywieranie wpływu i perswazji cz.2

W świecie Biznesu często spotykamy się z różnymi działaniami, które mają wywołać konkretne zachowanie: spowodować, że klient coś od nas kupi, zainteresuje się naszymi usługami, przyjdzie na nasze wydarzenie i wiele innych.

Z własnego doświadczenia wiemy, że niektóre działania mają na nas większy wpływ, a inne mniejszy.

Dlaczego tak się dzieje?

To zagadnienie zafascynowało Roberta Cialdiniego, który dokonał klasyfikacji technik wpływu, a mianowicie opracował on sześć reguł wywierania wpływu. Co więcej, możemy z łatwością odnieść je do naszego codziennego życia, a także korzystać z nich na każdej płaszczyźnie naszego życia. To jeden z ciekawszych tematów, który będzie na szkoleniu.

Wpływ społeczny można podzielić  na perswazję i manipulację.

Manipulację  jako oddziaływanie, w którym osoba, która wykorzystuje techniki manipulacji nie liczy się z interesem osoby, na którą wywierany jest wpływ.

W związku z tym, perswazję można postrzegać odwrotnie, jako oddziaływanie, w którym osoba oddziałująca bierze pod uwagę zarówno swój interes, jak i interes osoby, na którą chce wpłynąć. Perswazja jest więc, w tym rozumieniu, bardziej etyczną formą wywierania wpływu.

Oczywiście podział ten  zależny od nastawienia obserwatora, czy uczestnika zaistniałej interakcji.

Wpływ mniejszości

Mniejszość może stać się w pewnych sytuacjach zdecydowaną siłą w grupie. Według psychologów wpływa na to kilka czynników:

Wzajemność wpływu w grupie

• Mniejszość nie ma władzy. Zabierając głos i przedstawiając odmienne idee, wywołuje w grupie konflikt.
• Większość nie lubi konfliktów, napięcia, nieporozumień i dąży do rozwiązania.
• Mniejszość wykorzystuje to, tworząc poprzez swoje zachowanie sytuacje, w których rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie poglądu mniejszości.

Warunki, które muszą być spełnione, aby wpływ mniejszości był skuteczny:

•       Konsekwencja w prezentowaniu własnego poglądu
•       Spójność – poszczególni członkowie powinni głosić takie same poglądy
•       Demonstracja pewności swoich przekonań i niechęć do zmiany swojego stanowiska

Mechanizmy reaktacji

Wyobraź sobie szefa, który narzuca Ci swoje zdanie i planuje za Ciebie Twój rozkład dnia. Wyobraź sobie kogoś, kto trąbiąc natarczywie, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego.

W takich momentach odczuwasz presję. Buntujesz się, bo nikt przecież nie lubi być ograniczany. Wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego, jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby on sam doszedł do wniosków, na których nam zależy. A jak to zrobić?

Opór jest to stan motywacyjny prowadzący do przeciwstawiania się presji zmiany Twojego zachowania czy opinii.

Sposoby oporu:

Reaktancja

• Nieufność
• Ostrożność (uważne przyglądanie się propozycji)
• Inercja (bezwład)

Reaktancja mówiąc ogólnie to stan psychiczny w sytuacji spostrzeganego zagrożenia swobody działania. Gdy ktoś coś chce narzucić i nas do czegoś zmusić pojawia się motywacja ukierunkowana na odzyskanie swobody działania lub wolności wyboru działania.

Huśtawka emocjonalna

Jest to mechanizm stosowany m.in. przez Bandlera podczas szkoleń czy (lepiej bądź gorzej) przez polityków. Jego skuteczność potwierdza wiele eksperymentów psychologicznych. Zna go każdy szef i lider grupy.

Mechanizm ten polega na wprowadzaniu osoby w skrajne stany emocjonalne w krótkim odstępie czasowym. Najczęstsza kombinacja to strach i wkurzenie z ulgą i radością.

Najpierw budujesz sytuację napięcia i zdenerwowania (poprzez słowa lub gesty). Wprowadzasz drugą osobę w napięcie emocjonalne. Następnie (ważne, żeby była przerwa) kierujesz do tej osoby słowa, gesty i uczucia pozytywne, które ocieplają stosunki i wprowadzają stan ulgi.

Przykład psychologiczny:

Eksperyment polegał na tym, że badacze włożyli kartkę wielkości mandatu za wycieraczkę samochodu. Kolorystyka też była podobna, ale zamiast podpisu policjanta na kierowców czekało hasło: “Pomóż dzieciom!”. Po chwili podchodziła do niego osoba z prośbą o datek na dzieci.

Początkowo w kierowcy zostało wzbudzone napięcie, potem ulga. Taka huśtawka zaowocowała tym, że “nabrane” osoby znacznie częściej zgadzały się na prośbę, niż pozostali.

Przykład lidera w grupie:

Będąc przewodnikiem stada warto czasem podkreślić swoją władzę. Jest to znak zarówno dla Ciebie, jak i dla podwładnych. Ma on na celu pokazywać, że kontrolujesz sytuację i to od Ciebie zależy, w którym kierunku Twoja grupa pójdzie.

Załóżmy, że jesteście w biurze lub na zebraniu. Podczas niego wprowadzasz grupę w napięcie poprzez krytyczne sugestie, a nawet obrażanie. Wtedy ludzie poczują, że są zagrożeni. Ty następnie zaczynasz nagle zmieniać kierunek rozmów np. chwaląc, bądź zmieniając ton głosu, który rozluźnia atmosferę i sprawia, że wszyscy są zrelaksowani.

W tym momencie to Ty kontrolujesz sytuację, ponieważ panując nad emocjami, panujesz nad wszystkim. Słowa można zagłuszyć czy obalić, a stan emocjonalny zawsze jest górą. Ten, kto ma nad nimi władzę, jest liderem.

Poczucie winy

Negatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem norm postępowania; wiąże się z przewidywaniem kar wewnętrznych (wyrzuty sumienia, samooskarżanie się)

Wstyd

Negatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy ktoś “wypada” poniżej osobistego ideału. Wstyd ma charakter publiczny (rumieńce).

Zakłopotanie (jako emocja podstawowa)

Pojawia się w innych okolicznościach niż wstyd (najczęściej zabawnych i zaskakujących).

Jest łagodniejsze niż wstyd.

Osoba zakłopotana czuje się niezręcznie i głupio. Natomiast osoba zawstydzona uważa się za złą i niemoralną.

Dlaczego wina i wstyd skłaniają do uległości?

Uległość może być formą zadośćuczynienia. Może też być ucieczką od negatywnego myślenia o sobie i swoich uczynkach.

Wina i wstyd sygnalizują zaś dla Twojego organizmu, że Twoje poczucie wartości, integralność i kontrola są zagrożone.

Poczucie własnej wartości można odzyskać robiąc coś dobrego lub po prostu społecznie akceptowanego.Poczucie winy jest natomiast źródłem specyficznej motywacji. Dzięki niej ludzie są skłonni do naprawienia wyrządzonej krzywdy czy straty.

To tylko kilka technik wywierania wpływu. Jeżeli zainteresował Cię temat To zapraszam na szkolenie z wywierania wpływu i persfazji.

autor: Cecylia Mazur