Techniki wywierania wpływu i perswazji

W dzisiejszych czasach wywieranie wpływu i perswazja są stosowane w naprawdę wielu dziedzinach naszego życia. Wiedza na temat ich wykorzystywania jest dostępna dla każdego. Jak sprawić, by korzystanie z nich było w 100% etyczne oraz jak nauczyć się je rozpoznawać w działaniach innych ludzi?

Przedstawiam Ci najpopularniejsze techniki perswazji, które opisuje m.in. Cialdini znany na całym świecie ze swojej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Atak personalny:

Twój przełożony zaczyna cię atakować poprzez wypominanie różnych spraw z przeszłości. Robi po to, by zbić Cię z tropu. Wie, że im bardziej niestabilny będziesz, tym łatwiej ulegniesz jego stanowisku.

Wzbudzanie poczucia winy:

Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Wyrzuty sumienia czynią z nas ludzi bardziej uległych, skłonnych do ustępstw i rezygnujących z tego, co jest nam na rękę.

Przeszkadzanie:

Omawiasz ważny kontrakt. Siedzisz na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo i trudno Ci jest się skupić. I o to chodzi! Przecież Twój przeciwnik właśnie tego chce: byś był mniej uważny, mniej konsekwentny i abyś szybciej zakończył negocjacje.

W potrzasku autorytetu:

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy garnitur profesora wzbudza autorytet. Potwierdza to eksperyment Roberta Cialdini w ramach którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarki doskonale wiedziały, na co choruje pacjent, nie odważyły się jednak przeciwstawić presji autorytetu. Co więcej, inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa pielęgniarki są gotowe podać nawet, gdy polecenie wydał im przez telefon lekarz, którego nigdy nie widziały na oczy.

Społeczny dowód słuszności:

Im więcej ludzi potwierdzi dane przekonanie, tym poprawniejsze będzie się nam ono wydawać. Chcąc skłonić kogoś do ustępstwa, pokażmy, że pozostali już się na nie zgodzili. Łatwiej będzie nam przyjąć założenie, które zostało zaakceptowane przez dużą grupę osób. Szczególnie wtedy, gdy grupa ta cieszy się poważaniem czy sławą.

Zasada wzajemności:

Stosowana niegdyś przez członków sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA. Mianowicie, aby wyłudzić pieniądze, obdarowywali oni przypadkowych pasażerów kwiatkiem. Tym sposobem wywoływali w nich psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za rzeczy, które otrzymujemy.

Teraz również bardzo często spotykamy się z takim działaniem, np. w supermarketach. Dostajemy kawałek gratisowego serka na wykałaczce od przemiłej hostessy. O ile nie był on niesmaczny, prawdopodobnie będziemy czuli potrzebę zrekompensowania się poprzez zakup całego opakowania.

Niedostępność:

Im coś jest trudniejsze do zdobycia, tym atrakcyjniejsze. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Dzwonił do klientów z informacją, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie. Chwilę potem ilość jego zamówień wzrosła dwukrotnie. Poszedł więc o krok dalej. Jak się okazało, kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

Równie kluczowa, co wiedza o stosowaniu technik perswazji, jest umiejętność obrony przed wpływem innych osób.

Mimo, że to temat dość rozległy, jego esencję zamknąć można w 5 kwestiach:

Znaj swoją wartość, swoje umiejętności i cechy osobowości. Wraz z lepszym rozumieniem siebie rośnie Twoja samoświadomość, a także łatwiej Ci trzymać się swojego stanowiska w dyskusji. Tym samym nie narażasz się też na „wkręcenie” w poglądy czy pomysły, które nie są z Tobą zgodne.
2Poznaj techniki lingwistyczne. Prawdopodobnie miałeś już z nimi do czynienia. Ludzie używają ich bardzo często, zwykle kompletnie nieświadomie. Ty, w przeciwieństwie do nich, będziesz mieć świadomość, jaką moc mają słowa oraz w jaki sposób ktoś próbuje to wykorzystać.
Zadawaj dużo strategicznych i krytycznych pytań. Dopytuj swojego rozmówcę o wszelkie szczegóły, bo dzięki temu właśnie wyczujesz jego intencje oraz zrozumiesz jego system działania.
Kontroluj swoje emocje. Nie daj się wciągać w poczucie winy, nie ulegaj atmosferze gniewu ani strachu. Tak, na początku może być ciężko, ale pamiętaj – praktyka czyni mistrza.
Dostrzegaj kłamstwo. Znajomość mowy ciała, mimiki twarzy i mikroruchów to wiedza, która nierzadko bije na głowę nie jeden wariograf. A co ważniejsze – skutecznie ochroni Cię przed wpływem każdego manipulanta.

Jeśli chcesz więcej i szukasz metod, sposobów na większą sprzedaż i lepsze przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, produktów to zapraszam Cię na szkolenie otwarte „ Techniki wywierania wpływu i Persfazji”.

autor: Cecylia Mazur