Merchandising – odsprzedaż i dystrybucja

Nie da się sprzedać najwspanialszych produktów na świecie, nawet jeśli mają wsparcie w postaci najlepszej możliwej reklamy, o ile nie są dostępne w miejscach, gdzie konsumenci mogą je kupić.

W dzisiejszych czasach walki o klienta swoistym elementem gry rynkowej jest duża różnorodność towarów, które łączy podobieństwo cech oraz zbliżony poziom cenowy. Konsument wychodzi na zakupy po konkretny produkt, ale bogata oferta konkurencji doprowadza do tego, że zamiast automatycznie sięgnąć po planowany towar, klient przebiera, wybiera, szuka nowego zapachu, promocji +50% gratis, czy 2+1 gratis, a standardowa reklama nie jest w stanie wpłynąć w znaczący sposób na sprzedaż. W efekcie końcowym klient kupuje ten produkt, który jest najlepiej wyeksponowany.

Kluczem do przyciągnięcia uwagi w miejscu sprzedaży jest optymalna ekspozycja towarów. Ponad 70% decyzji zakupowych podejmowanych jest na miejscu  w sklepie i tu zaczyna się pole do popisu dla Przedstawicieli Handlowych a tym polem jest merchandising.

Merchandising nie ma polskiego odpowiednika, co spowodowało przyjęcie angielskiej formy tego wyrazu. Tłumacząc dosłownie, oznacza- „towarowanie”.  Merchandising daje  możliwości zwiększenia sprzedaży bez ponoszenia dodatkowych kosztów, oraz pomaga w walce o przestrzeń dla nowych produktów na półkach sklepowych. Jest to metoda sprzedaży, która pozwala jak najlepiej eksponować dane produkty, a co za tym idzie maksymalizować ich sprzedaż. Jest to opieka nad towarem w miejscu sprzedaży, która powinna zawierać działania usprawniające i uatrakcyjniające ekspozycję towarów. Pozyskanie nowych ekspozycji, wspieranie sprzedaży, zachowanie stałego wyglądu stoiska, łatwość kontroli stanu towarów- eliminacja braków, kontakt z kierownikiem stoiska to podstawowe korzyści wynikające z merchandisingu.

Merchandising jest to sposób wpływania na zachowania klientów poprzez wygląd pomieszczenia i sposób prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży, zainteresowania odbiorców, czy poprawę subiektywnej wartości towaru w oczach klienta.

Pozwala on na uruchomienie niewykorzystanego rynku, poprzez dotarcie do potencjalnych klientów, którzy z jakiś powodów nie znają produktu lub nie mają wystarczającego kontaktu z firmą czy jej reprezentantem, a mogą okazać się dla niej największym potencjałem.

Autor: Magdalena Wojtkowiak

Źródła:
1.  „Merchandising – wpływ czy manipulacja” –  J. Lewandowski
2.  „Merchandising”-  M. Tony Wydawnictwo ARKADY,  2008
3.  „Merchandising po polsku” –  B. Borusiak ,Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, 2007
4. „Merchandising w małych i dużych firmach handlowych”- Lucyna Witek, Wydawnictwo Vademecum Menedżera