ABC Przedstawiciela Handlowego

Czy praca na stanowisku Przedstawiciela Handlowego jest opłacalna?

Pewny siebie, nastawiony na sukces, lubiący kontakty z ludźmi – to są wymagania na stanowisko przedstawiciela handlowego. Często nie są to wymagania zbyt wygórowane,
a jednak nie każdy nadaje się do tej pracy. Czy ci, którzy zdecydowali się na pracę w tym zawodzie, są zadowoleni z warunków zatrudnienia, a przede wszystkim ze swojej pracy?

Kiedyś nazywani byli domokrążcami, akwizytorami, dzisiaj – przedstawicielami handlowymi. Ofert pracy dla przedstawicieli przybywa, coraz więcej firm bowiem poszukuje osób na to stanowisko. Dzisiaj nie wystarczy produkować, trzeba jeszcze umieć produkt sprzedać. Niekiedy wymagania wobec kandydata na stanowisko przedstawiciela handlowego są wysokie. Należy wykazać się nie tylko znajomością technik sprzedażowych i umiejętnościami negocjacyjnymi, lecz także doskonałą znajomością danej branży – czasami może być też wymagane wykształcenie kierunkowe.

Czy uważasz, że taka praca jest dla Ciebie? Co jest ważnego w byciu profesjonalnym handlowcem?

Ciągle trwają dyskusje na temat tego, czy praca w tym zawodzie jest opłacalna. Przedstawiciel handlowy dostaje przecież służbowy samochód, laptop, komórkę… Dzisiaj jednak służbowy samochód nie robi już na nikim wrażenia. Co więcej, na drogach przedstawiciele handlowi często uważani są za gorszych, utrudniających ruch i przekraczających prędkość kierowców, którzy jeżdżą na złamanie karku, żeby tylko wyrobić normę. Bez normy nie ma premii, a jeżeli nie ma premii, ta praca staje się po prostu dużo mniej opłacalna. Ale czy to są odpowiednie argumenty aby zrezygnować z wizji bycia przedstawicielem?

Przedstawiciel handlowy powinien mieć też naturalną łatwość wchodzenia w interakcje z innymi ludźmi, potrafić rozpocząć rozmowę, grzecznie ją zakończyć i nie urazić przy tym rozmówcy. Częste negocjacje z klientami uczą opanowania, a często utrudnione warunki pracy – radzenia sobie w skomplikowanych sytuacjach dnia codziennego. Nie zawsze przecież klient przyjmuje przedstawiciela z otwartymi ramionami. Często wręcz nie jest przekonany co do oferowanych przezeń produktów czy usług, dlatego jeśli dana osoba nie ma wystarczających umiejętności, praca w tym charakterze jej się nie opłaci.

I tu pojawia się pytanie: Co zrobić aby nabyć odpowiednie kompetencje i umiejętności?

Przedstawiciel handlowy jest sprzedawcą terenowym i bez względu na pogodę musi wyruszyć na spotkanie z klientem. Musi też pogodzić się z tym, że przez długie godziny będzie przebywał poza domem. To zatem odpowiedni zawód dla osób, które lubią podróżować, zmieniać swoje miejsce pobytu i zdobywać nowe doświadczenia. Dla tych zaś, którzy lubią zaszyć się w domowych pieleszach, ta praca nie będzie odpowiednia.

Odpowiedz zatem sobie na pytanie czy lubisz podróżować, czy lubisz kontakt z ludźmi i czy możesz sobie pozwolić nawet dwudniową na nieobecność w domu.

Na jak wysoką pensję może liczyć osoba zatrudniona na tym stanowisku? 

Zarobki przedstawicieli zależą przede wszystkim od branży, w której pracują. W branży handlowo-usługowej można zarobić od 1700 do 4 500 zł netto. Do podstawy doliczana jest prowizja uzależniona od stopnia realizacji planów sprzedażowych : miesięczna, kwartalna i roczna oraz różnego rodzaju benefity. Najniższe stawki obowiązują zazwyczaj w branży spożywczej – ze względu na brak konieczności posiadania wykształcenia kierunkowego, wyższe i najwyższe – w branży farmaceutycznej, medycznej i technicznej. Górna granica wynagrodzenia jest kwestią otwartą. Średnio jednak pensje kształtują się w granicach od 3 200 do 10 000 zł netto.

Przedstawiciel handlowy może dobrze zarabiać, ale wysokość wynagrodzenia zależy zarówno od jego indywidualnych zdolności , jak i od branży, w której pracuje. Jeśli jednak przedstawiciel nie ma predyspozycji do wykonywania tego rodzaju pracy, to nie da mu ona ani satysfakcji, ani oczekiwanych zarobków.
Dzisiejszy PH przed przystąpieniem do pracy musi sobie uświadomić fundamentalną prawdę: możesz działać na krótkich dystansach od transakcji do transakcji realizując tzw. strzały, jednak będziesz pracował pod nieustaną presją wyniku. Możesz również pracować na szerszym polu, wierny zasadzie, że prawdziwy zysk będzie stanowiła nie pojedyncza marża od transakcji, ale procent od zysku naszego klienta. Obecnie mniejszy popyt od podaży wymusza wejście w erę konkurencyjności jakościowej. Dobry przedstawiciel handlowy swojemu kontrahentowi nie zadaje pytań: „Kiedy może zakończyć transakcje?” Dobry przedstawiciel pyta się: „Jak mogę pomóc ci rozwinąć twój biznes?”

Więc zadaj sobie pytanie czy chcę być Przedstawicielem Handlowym, jeżeli twoja odpowiedź brzmi TAK , to wtedy zadaj sobie kolejne pytanie: jakich kompetencji potrzebujesz aby być profesjonalnym przedstawicielem?

Autor artykułu: Cecylia Mazur